【書評】ハーバード流交渉術

女：わたしはお台場に行きたいわ
男：オレは秋葉原に行きたい

と意見が分かれてしまったとする。

女は、秋葉原に行くことになるのなら外の女友達とお台場に行く、と交渉決裂の条件を提示するかもしれない。でも本音は、女友達とお台場に行くよりも男と出かけたいと思っている。

男は秋葉原に行きたいけど、女と週末でかけられなくなることは嫌なので、譲歩してお台場に行くことに同意してしまう。

ありがちな交渉に見えるが、友好関係を深めるために相手に譲歩することも、主張を通すため本意でない交渉決裂のボーダーラインを設定することも賢明な交渉手段ではない。

交渉とは、人と問題とを分離して、問題についての利害にだけに着目して話し合うべきである。この場合は、両者が"お台場ならびに秋葉原に行きたい理由"にあることに掘り下げてみると解決策が見えてくる。

女がお台場に行きたい理由は、ビーナスフォート(ショッピングモール)があるからで、男が秋葉原に行きたい理由は、ヨドバシカメラがあるからだったとすると、ショッピングモールやデパートがたくさんあり、ヨドバシカメラがある
新宿に行けば、両者の希望は叶うのである。

必ずしも二者択一に絞りこむ必要はないし、友好関係に配慮したり、意志をぶつけたり、交渉決裂の条件を提示する必要はない。この本は"人"ではなく、"問題"にだけ焦点をあてた"原則立脚型"の交渉方法を提案している。

簡単なことだけどなかなか実践できていないことも多いので、非常にためになりました。

ちなみに私はこの本をAmazonマーケットプレイスで中古で購入したのだけど、コンディションが"良い"と紹介されていたから購入したにもかかわらず、届いた本は茶色く紙が日焼けしコンディションは"悪い"ものでした。

すぐにAmazonマーケットプレイスの評価欄で出品者を悪く評価しようかと思ったが、私は評価を送信する前に出品者に直接メールで、本が茶色く灼けていてコンディションが"良い"とはいえないと交渉材料を提案してみた。

すると出品者から、謝罪の言葉と、返金対応の案内、さらに古本なので返本は不要。との返事をいただいた。とても好対応をしていただいたので、私はAmazonマーケットプレイスの評価欄で"☆☆☆☆☆"(☆5つが最高)を送信した。

私は無料で本が手に入り、出品者は、欠陥品を送ったにもかかわらず最高の評価を得た。私がコンディションが悪い商品で我慢し、出品者がマーケットプレイスで悪い評価を受ければ、両者にとってマイナスだったわけで、評価を決定する前に、交渉の材料を提案することで(この場合メール送信しただけ)で
両者にとって良い結果となった。

これはうまくいった交渉の一例かな、と思った。仕事での交渉もこのようにうまくいくとよいのだけど、仕事での交渉はなかなか複雑である。